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直销的极端品问题  

2012-04-01 23:25:00|  分类: 网络营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  直销的极端品问题
  
    引言
  
     首先说明一下,本人是“富爸爸”系列的爱好者,通读者,玩过纸牌版和电子版的现金流游戏,和大家一样,我在看完《富爸爸商学院》一书之后,就兴致勃勃的开始研究直销,希望以此为创业契机,我参加过A公司等公司的会议,也接触过大大小小的直销、传销人。但是这一切都是从“富爸爸”开始的,最初之所以我能被邀约动,也完全是因为他们告诉我在玩纸牌版现金流游戏的缘故。但是我个人最终没有选择这家号称是最优秀的直销公司,也没有选择某个直销系统,不是因为别的,正是因为从我一个“富爸爸”读者的角度,发现了直销的很多弊病和问题。
  
     直销的教育意义被忽视
  
     首先,虽然《富爸爸》中提到过直销公司是商学院,但在罗伯特清崎眼里,直销系统更大的价值在于其教育意义,罗伯特清崎始终是把直销作为一个教育计划,而非创业机会来介绍给大家。罗伯特清崎本人没有在直销业赚过一分钱,在《商学院》一书始终在强调的是直销首先作为教育计划的价值,这一点被大多数人忽略了。许多直销人不过是拿富爸爸作为噱头,实际根本没有读过,却喜欢伪装成读者以吸引我们这些真正的读过的人,大谈所谓人人可以为之的事业机会。而在该书的开头,富爸爸就提到“直销并非适合所有人”。特别在现金流游戏当中,不论是纸牌版还是电子版,真正直销所占的比例是很少的,在现金流游戏当中,我们几乎看不到直销对于致富能有什么实际帮助,跳出老鼠赛跑主要还是依赖购买房地产。
  
     直销的实际成本问题
  
    在《富爸爸 商学院》和现金流游戏当中,直销的成本被设计得非常低的,只需要两百美元就可以办理加入。但在实际的操作中,我们知道加入一家类似A公司这样的直销公司,如果想要上聘位,不只是你办加入,还要囤货、进货,付出一笔成本,在大多数情况下这笔资金都是动辄数万,对于刚刚加入的新手来说,这可能是他之前一年收入的积蓄,在首付了之后可能你还要按时或不定期的有开支,购买你根本消费不起的产品,这笔支出是连续的。除此之外,还有许多隐形成本,你需要投入的时间、精力可能远远不至于金钱上的投入,另外可能还面临人际崩溃、社交震荡的风险,这就造成了实际成本和理论成本的差异。
  
     也就是说,在现实生活当中加入一家直销公司,你所要冒的风险是很大的,远非《商学院》和现金流游戏中所设计的那么简单,为什么中外直销的成本差异那么大,为什么我们这里很多的人是砸锅卖铁去做直销,个中的原因,很可能和汇率、以及大多数直销公司都是外商有关系。而那些外资直销公司为什么要在中国维持如此高的售价?不是因为它们的成本降不下来,也并不是他们的产品真的就如此神乎其神的有效,而在于直销公司必须维持国际产品价格的一致,否则会发生串货行为,也就是说我们在收入不如美国人的情况下,要以美国人的价格购买同样甚至更贵的产品。
  
     直销真的能带来财务自由吗?
  
     众所周知的是,直销业是一个门槛较低的行业,许多人带着致富梦想来在这里,但大多数人都失败、黯淡离开,造就了许多所谓“直销难民”。从体制上看许多直销的设计初衷都是均富、公正的,可是为什么达到彼岸的仍然只是少数人呢。——这里面的关键就在于,直销到底能不能帮你实现财务自由?罗伯特清崎有一个著名的“管道的故事”经常被直销人引用,后来被经典的耶格直销教程《成功七步》引用到卷首,直销人经常以修管道来隐喻自己,把那些领薪水的雇员称之为挑水人。但是直销人修的真的是可靠的管道吗?
  
     假设我今天在为A公司做直销,第一个月我带了两个朋友来到会场,经过大会、小会、会后会、会外会这些车轮战的轰炸之后,最后终于把这两个朋友给搞定了,成为了顾客,购买了产品,帮他们办理了加入。第二个月我又带了两个朋友,也是十八般武艺地搞定了他们,让他们购买产品,那么到了第三个月,我会有几个顾客?理论上的答案是至少四个,但在实际操作中,往往剩下连两个都不到。这就好比是一只青蛙掉到了井里,井有十米深,青蛙一次能跳两米,但是无论青蛙跳十次还是一百次,它都不可能跳出水井,因为工作和努力没有得到真正的累计。——大多数直销人所编织出来的网络实际是一张空网,这张网络并不能带来可持续、稳定的被动收入,或者说修建的是一条不怎么流水的管道,如果河床上游都干涸了,管道修得再美好有什么用呢?
  
     为什么直销不能带来罗伯特.清崎所说的那种持续的、被动收入呢?根本的原因在于,缺乏持续的消费。因为在大多数直销公司,来参与加入的人主要是抱有经营动机,而不是顾客。大家都指望通过把倒买倒卖赚钱,没有人真正是因为喜欢消费而成为顾客,于是大家都在进货、囤货,实际消费产品的真正顾客远远多于声势浩大的直销团队。公司好看的业绩,只不过是将产品从仓库转移到直销员家中。于是紧接着产生的就是低价货,倾销和受伤害的直销难民。因为他们进了货,发现自己卖不出去,当他们要卖的时候,发现像淘宝、易趣这样的地方,满是低价品,这不但是因为低级经销商之间相互倾轧、抛售出逃,高级经销商的卖出价可能比你们这些新手的进货价还低,这也是许多公司的困扰。因为高级经销商掌握了太多市场,可以和公司讨价还价,由于价格级差,直销公司从制度上一开始就埋下了价格紊乱、不公正的种子,到后来”船大难掉头“了。
  
     更多的问题,关键在于本末倒置
  
     《富爸爸 商学院》中,把直销公司不但称之为商学院,也称之为“个人的特许经营”。但是对照一下特许经营,我们也能发现直销所存在的致命弊端。在特许经营当中,如果一家店在没有做好本店业务,没有实现盈利的情况下,不断通过开分店来赚钱,圈钱,这种情形是被称为典型的“特许经营欺诈”的。类似的公司不论在国际上还是中国国内,一旦被发现都会受到严惩。但是同样的情况在直销界随处可见,比比皆是,大家却显得习以为常。
  
     缺乏“本店业务”是所有直销的通病,开分店固然重要,但如果只靠开分店圈钱,那么这家店注定是要倒闭的。直销的根本问题,就在于过度脱离了“消费”,脱离了真正的消费者,须知没有消费者的生意,最终不可能实现真正的永续。因为没有消费者就没有收入,没有持续稳定的消费就没有持续稳定的收入。过度的“经营导向”也正是直销公司招致人们厌恶和反感的原因。因为许多直销公司制度设计的初衷就是为了经营者,而不是首先为了消费者。但是一百个人当中,真正愿意来做直销的人可能不过五六个、能完好无损走到底而不受伤的更是凤毛麟角,但是如果是消费者,可能一百个人当中会有五十个以上愿意来消费。
  
     从富爸爸的角度来看,除了“财务”问题,直销是否真的可以帮助你实现自由呢?即使你真的修成正果、一将功成万骨枯地成为了直销舞台上的明星,成功人士,你可能拥有了客观的月收入,但你未必可以实现自由,所谓成也萧何,败也萧何。现今许多直销公司的市场,实际并不是建立在产品或服务,这种理性的、人本的基础之上。太多直销公司想要通过洗脑、个人崇拜、鼓吹成功学的牛皮来建立自己的市场,却忘记依靠迷信和个人崇拜建立起来的东西,最终也会因为个人崇拜、迷信的垮台而丧失。
  
     因为狂热带来的东西来得快,去得也快,且永无休止之日。当时我参加过A公司温都水城的培训,两天两夜“成功人士”们轮番上阵,每个人都搞得精疲力尽。当时我的心里就在纳闷,如果这些人真的有想象得那么成功,他们为什么还要坐在这里日夜操劳,为什么他们还不能休息呢?直销人之间的竞争是一场恶战,从网络上我们就可以看出。这些依靠聚会行销做起来的市场,如果所有者没有坐守阵地,冷不防哪一天团队就要军心涣散、被人挖去一大块墙角,所以他们不可能真正放手,按富爸爸的说法,由于先天体制缺陷,实现不了从S象限到B象限的转变。
  
     展望
  
     直销的未来是什么?没有人可以预测,——但可以预见的是具有上述种种缺陷的事业并非像传说中的那样完美无缺,直销人既非天使,也非魔鬼,直销公司是伟大的发明,也有它自己的知名弊端。在未来,直销公司当然不会轻易崩盘倒闭,因为直销不是传销,毕竟奖金拨出是有控制的,特别是能够拿到牌照的公司,基本上有着可靠的积累。直销公司究竟值不值得人们去投入,这也是个小马过河的问题,别问母鸡,也别问长颈鹿,只有你自己亲自去尝试才知道。和其它别的任何一种系统一样,直销系统也有它的种种先天不足和缺陷,这些是我们这些因为富爸爸而好奇了解这一领域,甚至有志于尝试的人所必需了解和审慎的。纵观人类社会和市场发展的历史,我们会发现市场在不断进化,同样直销从出现到现在也经历过种种升级和改进,正如微软的windows操作系统和杀毒软件都需要不断升级,以弥补缺陷和漏洞一样,在不远的将来一定有更好的直销系统,来弥补现在的缺陷。
  
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